Unser Unterbewusstsein kauft ein – Ungenutztes Potenzial im E-Commerce

PsyConversion Studie

Die neue elaboratum-Studie PsyConversion für Versicherungen – Besucher von Versicherungswebseiten mit verhaltenspsychologischen Insights verstehen und lenken mit 2.400 Teilnehmern zeigt: Wer seine Webseite auf emotionale und intuitive Entscheidungsfaktoren optimiert, verbessert die Conversion-Rate mitunter erheblich. Doch der E-Commerce lässt dieses Potenzial erstaunlicherweise weitgehend ungenutzt. Kaum eine Webseite spricht unbewusste Verhaltensweisen richtig an. Dabei ist bekannt: Der Mensch ist kein rationales Wesen. 95% seiner Entscheidungen trifft er mit seinem intuitiven Entscheidungssystem – das gilt auch für Online-Käufe. Dort werden Webseiten jedoch derzeit für lediglich 5% des Kundengehirns optimiert – ausgehend von der bewiesenermaßen falschen Annahme, Besucher würden streng rational entscheiden. elaboratum hat die Wirkung unterbewusster Verhaltensmuster analysiert und stellt die erfolgreichsten Hebel für eine bessere Conversion im Online-Shopping vor. 

 Alle Menschen besitzen zwei Entscheidungssysteme: ein rationales und ein intuitives. Erstaunlich: Der Großteil aller Entscheidungen wird von unserem intuitiven Entscheidungssystem gefällt und läuft damit unbewusst ab. Je komplexer die Entscheidungen sind, die wir treffen, desto mehr setzen wir auf unser Bauchgefühl. Die grundlegenden Ablaufpläne für diese intuitiven Entscheidungen sind die so genannten „Behavior Patterns“, die wir alle in uns tragen. elaboratum hat Anwendungsszenarien untersucht, wie reale Produktwebseiten auf Behavior Patterns hin optimiert werden können und die Ergebnisse in einer aktuellen Studie veröffentlicht. Studienautoren sind die elaboratum-Berater Philipp Spreer und Rouven Klein. Die repräsentative Untersuchung zeigt, wie die Optimierung auf Patterns wirkt, und welche Conversion-Hebel sie besitzt. Die Studie belegt anhand zahlreicher Beispiele: Mit dem Einsatz von Behavior Patterns lässt sich das digitale Nutzerverhalten im Sinne einer besseren User Experience (UX) und höheren Conversion-Rate aktiv beeinflussen.

 Behavior Patterns machen Produktseiten attraktiver, überzeugender und abschlussstärker

Die Ergebnisse der Studie zeigen, dass Behavior Patterns an mehreren Stellen entlang des Sales-Funnels im E-Commerce positiv auf die UX und Conversion-Rate der optimierten Seite einwirken:

  • Der Einsatz von Behavior Patterns macht Produktseiten attraktiver und überzeugender: Die Bereitschaft, sich auf der Seite informieren zu wollen, stieg durchschnittlich um 6,4%. Gestalterische Attraktivität und Überzeugungskraft korrelieren zudem erstaunlich eindeutig miteinander.
  • Behavior Patterns zahlen nicht nur positiv auf die Überzeugungskraft der Website ein, sondern auch auf die Kaufabsicht der Nutzer: Die Conversion-Rate erhöhte sich im Durchschnitt um 9,4%. Vor allem bei Kunden ohne initiales Kaufinteresse ist die Kaufabsicht gestiegen.
  • Behavior Patterns wirken unbewusst: Der Business Value steigt unabhängig davon, ob eine modifizierte Seite besser bewertet wurde oder nicht – und das durchschnittlich um 23,4%.

Studienautor Rouven Klein hebt als überraschendes Ergebnis hervor, „dass eine Seite einen deutlich höheren Business Value liefern kann, obwohl die Kunden sie subjektiv als weniger informativ einschätzen. Ein klarer Beweis dafür, dass wir als Menschen unsere Entscheidungen tatsächlich unbewusst und nicht immer rational treffen.“

Beim Einsatz von Behavior Patterns auf Websites geht es jedoch keineswegs um Nutzer-Manipulation, die schnelle Abschlüsse garantiert. Behavior Patterns funktionieren auch nicht als Blaupause, sondern wirken sehr individuell und kontextabhängig. Unternehmen, die Behavior Patterns einsetzen wollen, müssen vorher genau ihre Zielgruppen kennen und verstehen. Zu verinnerlichen, dass Menschen sich zwar unbewusst, aber auf Basis von klar definierten Mustern entscheiden, hilft jedoch, den kognitiven Aufwand der Nutzer zu verringern und den Online-Einkauf zu einem angenehmen Erlebnis werden zu lassen: Studienautor Philipp Spreer betont:

„Das intuitive Entscheidungssystem auf Websites zu bedienen heißt nicht, Menschen zu manipulieren. Es geht darum, aktuelle Insights aus Psychologie und Neurowissenschaften für eine bessere UX zu nutzen. Wenn Menschen intuitiv handeln können, ohne zum Nachdenken gezwungen zu werden, führt das fast unweigerlich zu einer höheren Conversion-Rate. Das Motto für den Einsatz von Behavior Patterns im E-Commerce lautet daher: ‚Führen ohne Manipulieren‘“.

Bestellung der vollständigen Studie unter www.psyconversion.de/studie

Zugriff auf die Behavior Patterns Library mit Steckbriefen besonders spannender Behavior Patterns und Informationen zum begleitenden Buch unter www.psyconversion.de.