Unser „Mystery Shopping“ zeigt schonungslos auf, wo die Ursachen für das stiefmütterliche Dasein von nachhaltigen Versicherungspolicen liegen: In einem (nach wie vor) stark stationär geprägten Markt kommt den Berater*innen eine zentrale Bedeutung zu – dieser können sie heute beim Informationsbedarf zu Nachhaltigkeit nicht ausreichend nachkommen. Es braucht daher bessere Schulungen für den Vertrieb und Munition in Form von innovativen Produktansätzen.
Nachhaltigkeit in der Versicherungsberatung – Sind Vermittler*innen bereit für den Wandel?
Nachhaltigkeit ist längst ein relevanter Faktor in der Versicherungsbranche. Doch wie steht es um die Etablierung nachhaltiger Versicherungsprodukte im Markt? Während der 1. Teil der Studienreihe „Policen für den Planeten“ die Management-Sicht und das Marktpotenzial aufzeigt, geht es in diesem Teil der Studie um die Rolle der Vermittler*innen und um die Fragestellung: Wie gut gelingt es Vermittler*innen, die steigenden Anforderungen nachhaltig orientierter Kund*innen zu erfüllen. Es zeigt sich: Nachhaltigkeit spielt in der Beratung oft nur eine untergeordnete Rolle, das bestehende Potenzial bleibt oft ungenutzt.
Auf einen Blick: die wichtigsten Erkenntnisse
- Beratung als Erfolgsfaktor: Ob nachhaltige Versicherungen thematisiert werden, hängt maßgeblich von der Kompetenz und Einstellung der Vermittler*innen ab. Einheitliche Standards fehlen.
- Das Henne-Ei-Dilemma: Vermittler*innen sprechen Nachhaltigkeit häufig nur an, wenn bereits etablierte Produkte existieren – doch ohne Nachfrage entstehen solche Produkte nur langsam.
- Regulatorische Einflüsse: Während Versicherungsanlageprodukte nachhaltige Anforderungen integrieren, bleibt Nachhaltigkeit in Personen- und Sachversicherungen oft außen vor.
- Unzureichende Umsetzung der IDD-Anforderungen: Selbst bei regulierten Produkten wird nicht immer ausreichend auf Nachhaltigkeitspräferenzen eingegangen.
- Kund*innen müssen aktiv nachfragen: Nur wenige Berater*innen gehen proaktiv auf nachhaltige Optionen ein – in den meisten Fällen geschieht dies erst auf ausdrückliche Nachfrage.
Der zweite Teil der Studienreihe zeigt, dass es nicht nur an nachhaltigen Produktoptionen, sondern auch an Wissen, Anreizen und Standards fehlt, um Nachhaltigkeit flächendeckend in die Beratung zu integrieren.
Nachhaltigkeit wird in der Versicherungsberatung uneinheitlich kommuniziert, ein ungenutztes Potenzial. Klare Produkte und eine gezielte Zielgruppenansprache bieten die Chance, neue Kundensegmente zu erschließen und sich am Markt zu differenzieren.
Fazit und Mehrwerte für Ihr Unternehmen
Nachhaltige Versicherungsprodukte bieten Marktchancen, doch ohne eine aktive Integration in die Beratung bleiben sie ungenutzt. Das Whitepaper zeigt die aktuellen Herausforderungen in der Beratung auf und leitet daraus konkrete Handlungsempfehlungen zur systematischen Integration nachhaltiger Policen in den Vertrieb in 4 Dimensionen auf:
- Entwicklung einer klaren Verantwortungsstruktur im Versicherungsunternehmen
- Förderung der fachlichen Kompetenzen
- Unterstützung der Beratung durch technologische Systeme
- Schaffung relevanter Anreizsystem für die Berater*innen.
Versicherungen, die Nachhaltigkeit nicht nur als regulatorische Pflicht, sondern als echten Mehrwert verstehen, können langfristig von gesteigertem Kundenvertrauen und Wettbewerbsvorteilen profitieren.
Danke für die wertvollen Beiträge an Joséphine Chamoulaud (Smile Insurances) Andreas Dettwiler (GVB Privatversicherungen), Marco Gottschling (ALH Gruppe), Tobias Lux (Helsana-Gruppe), Evi Popp (neue leben Lebensversicherung) und Reto Saurenmann (CSS).
