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Neues White­paper: Staffel­preise – Attraktive Angebote oder verborgene Vertrau­ens­killer?

#kundenbeziehungen #kundenvertrauen #nutzerfreundlichkeit #staffelpreise
Unter­nehmen sollten ihre Preis­stra­tegien – wie zum Beispiel Staffel­preise – so gestalten, dass sie nicht nur auf den ersten Blick attraktiv sind, sondern auch für eine nachhaltige Kunden­zu­frie­denheit und Loyalität sorgen. Um das zu erreichen, ist es wichtig, die Entschei­dungen der Kund*innen zu verstehen und darauf aufbauend positive, langfristige Bezie­hungen zu ihnen zu knüpfen.“
Jasper Appel

Jasper Appel

Consultant bei elaboratum

Effektive Preis­stra­tegien spielen  in vielen Branchen eine entschei­dende Rolle für den Geschäfts­erfolg. Unter­nehmen stehen vor der Heraus­for­derung, Preis­mo­delle so zu entwi­ckeln, dass sie für Kund*innen attraktiv  und gleich­zeitig auch wettbe­werbs­fähig sind. Eine vermeint­liche Strategie, um beide Anfor­de­rungen zu erfüllen, ist die Einführung von Staffel­preisen.

White­paper zu Staffel­preisen: Attraktiv für Kunden und nachhaltig für Unter­nehmen?

In Staffel­preis­mo­dellen werden Interessent*innen durch anfänglich niedrigere Preis­struk­turen dazu incen­ti­viert, einen neuen Service auszu­pro­bieren oder von einem bestehenden Anbieter zu wechseln. Sobald der Gewöh­nungs­effekt eintritt und die Leistung zuver­lässig im Alltag funktio­niert, sind Kund*innen bereit, eine Preis­staf­felung nach Ablauf des niedrig angesetzten Einstiegs­preises zu akzep­tieren – so die Theorie. Wir gehen in unserer aktuellen Studie der Frage nach, ob zeitlich gestaf­felte Ab-Preise, wie beispiels­weise ein Handy­tarif, der anfänglich 19,99 Euro kostet und nach einigen Monaten teurer wird, aus Kunden­sicht tatsächlich attraktiv und aus Sicht des Unter­nehmens nachhaltig sind.

Studie testet Hypothesen: Staffel­preis­ge­staltung als Einfluss­faktor auf die Kaufent­scheidung

Mit ihrem Studi­en­design gehen unsere Kolleg*innen Jasper Appel, Lara Rossi und Rico Bodenmann Hypothesen zur Anzahl der Staffel­schritte, dem Zeitab­stand zwischen ihnen und der Preis­dif­ferenz sowie der davon abhän­gigen Kaufab­sicht der Kund*innen auf den Grund. Das Studi­enteam leitet aus den gewon­nenen Erkennt­nissen konkrete Handlungs­emp­feh­lungen für die Preis­stra­tegie ab:

  • Einfachheit zieht an: Einfache Preis­mo­delle mit wenigen Preis­stufen steigern die Kaufbe­reit­schaft poten­zi­eller Kund*innen signi­fikant. Trans­parenz und Einfachheit in der Preis­ge­staltung erweisen sich als entschei­dende Faktoren für Kunden­zu­frie­denheit und ‑bindung.
  • Der Zeitab­stand ist relevant: Ein längerer Zeitab­stand zwischen Ab- und gestaf­feltem Preis wirkt attraktiv – aller­dings verliert dieser Vorteil an Wirkung, sobald Kund*innen die Angebote mit denen anderer Anbieter vergleichen. Deshalb sollten Unter­nehmen, deren Angebote im direkten Wettbewerb stehen, tenden­ziell kürzere Zeitab­stände in Staffel­preis­struk­turen wählen.
  • Der erste Eindruck zählt: Wer mit einem sehr niedrigen Ab-Preis kurzfristig punkten will, riskiert mögli­cher­weise einen größeren Verlust an Kunden­zu­frie­denheit und ‑vertrauen ein, wenn die höheren Endpreise in der Preis­staf­felung wirksam werden.
  • Klar kommu­ni­zieren: Die durch die Staffel­struk­turen bedingten Preis­er­hö­hungen sollten im Verlauf der Vertrags­laufzeit konti­nu­ierlich kommu­ni­ziert werden, um anhal­tendes Vertrauen und nachhaltige Akzeptanz bei Kund*innen zu fördern.

Niedrige Preise zu einem hohen Preis: Schwin­dende Kunden­zu­frie­denheit durch inkon­stante Preis­struk­turen

Das White­paper zur Studie verdeut­licht: Kunden­ent­schei­dungen bestimmen den Geschäfts­erfolg. Studi­en­autor Jasper Appel stellt fest: „Unter­nehmen sollten  daher ihre Preis­stra­tegien – wie zum Beispiel Staffel­preise – so gestalten, dass sie nicht nur auf den ersten Blick attraktiv sind, sondern auch für eine nachhaltige Kunden­zu­frie­denheit und Loyalität sorgen. Um das zu erreichen, ist es wichtig, die Entschei­dungen der Kund*innen zu verstehen und darauf aufbauend positive, langfristige Bezie­hungen zu ihnen zu knüpfen.“ Statt kurzfristig gedachter Abschluss­raten sollten nachhal­tigere Indika­toren wie die Kunden­bin­dungsrate und der Kunden­er­tragswert (Customer-Lifetime-Value) im Fokus stehen. Die Studie zeigt, dass auf diese Kennzahlen konstante Preis­struk­turen einen positiven Einfluss haben.

Methodik: In der dem White­paper zugrunde liegenden Erhebung wurden einem Panel von n=388 Personen drei Kategorien an Staffel­preisen in zufäl­liger Reihen­folge präsen­tiert. Zu Angeboten mit unter­schied­licher Anzahl an Staffel­stufen, mit unter­schied­lichem Zeitab­stand zwischen den Erhöhungen und unter­schied­licher Preis­dif­ferenz wurde die attes­tierte Attrak­ti­vität und Kaufbe­reit­schaft erhoben.

Cover des Whitepapers zum Thema Staffelpreise
Philipp Spreer

Dr. Philipp Spreer
Geschäftsführer
+49 172 45 41 914
philipp.spreer@elaboratum.de

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