Erfolgsstory im Multichannel-Handel

Erfolgsstory im Multichannel-Handel

Um erfolgreiche E-Commerce- und Multichannel-Strategien für mittelständische Einzelhändler umzusetzen, bietet die Rid-Stiftung zusammen mit der elaboratum GmbH das Coachingprogramm E-Commerce/Multichannel an. Immer wieder gibt es aus den Kreisen der teilnehmenden Händler außergewöhnliche Erfolgsgeschichten zu vermelden, so auch bei Motorrad Spätzünder aus München, der von dem Relaunch seines Webshops sowie einer online stattfindenden „Drive 2 Store“-Aktion in seinen Umsätzen im stationären Geschäft profitierte.

Seit der Fertigstellung des Onlineshops im Januar 2013 wachsen die Online-Umsätze von Motorrad Spätzünder im einstelligen Prozentbereich, doch im stationären Ladengeschäft sind seither bemerkenswerte positive Entwicklungen zu verzeichnen. „Auf alle Fälle sprechen wir von einem sehr großen Erfolg im Multichannel-Bereich“, so Inhaber Marcus Kettler. „Seit der Fertigstellung des Onlineshops im Januar vergeht kein Tag im Ladengeschäft, ohne dass wir von Kunden darauf angesprochen werden.“ Eine Kundenumfrage hat ergeben, dass 17 % der Personen, die im stationären Laden einkaufen, angeben, über den Onlineshop auf Spätzünder als lokalen Anbieter von Motorradkleidung aufmerksam geworden zu sein.

Durch sein Online-Marketing hat Kettler den Kanalwechsel vom Onlineshop ins Stationärgeschäft gezielt forciert. So startete der Spätzünder unter anderem als besonderen Anreiz, den stationären Laden zu besuchen, eine Aktion im Webshop: „Jeder Kunde, der sich die Wegbeschreibung ausdruckt und im Laden vorbeibringt, erhält eine Sturmhaube gratis“. Fast täglich wird dieses Angebot mindestens einmal in Verbindung mit einem stationären Kauf genutzt. Seit Go-Live des Webshops und der Promotion-Aktion mit den Sturmhauben kann Spätzünder im Ladengeschäft eine Umsatzsteigerung von 16 % im Vergleich zum Vorjahr im Zeitraum Januar-September verzeichnen, sodass davon auszugehen ist, dass der Spätzünder-Onlineshop gemäß des RoPo-Effektes (Research online, Purchase offline) maßgeblich zum stationären Wachstum beiträgt. Die Kunden finden bei der Onlinerecherche heraus, dass Motorrad Spätzünder über ein großes Sortiment verfügt und werden so gezielt ins Ladengeschäft gelotst.

Für elaboratum-Consultant Alexander Heinemann stellt Motorrad Spätzünder ein sehr gutes Beispiel dafür dar, dass E-Commerce-Erfolg nicht nur in Online-Resonanz und Online-Conversion-Rate zu messen, sondern im gesamten Unternehmenskontext zu betrachtet ist. Den Erfolg vonMotorrad Spätzünder sieht Heinemann in der Unterstützung und aktiven Steuerung der Multichannel-Aktivitäten begründet: „Der Wechsel zwischen den Kanälen findet im Kundenverhalten real statt. Motorrad Spätzünder ist es gelungen, durch eine gezielte und sinnvolle Nutzung dieses Wissens Kunden in ihren Kauf- und Entscheidungsprozessen zu lenken und damit Umsatz in das eigene Unternehmen zu bringen, unabhängig davon, über welchen Kanal der Kunde das Angebot des Spätzünders nutzen möchte.“

Der Rid-Coaching-Teilnehmer Marcus Kettlerverzeichnet somit einen beachtlichen Erfolg im Multichannel-Bereich, denn erst der Onlineshop mit der detaillierten Darstellung des umfangreichen Sortiments, der professionellen Darstellung der Positionierung und der Möglichkeit, Marketing-Aktionen messbar zu gestalten, bewirkt diesen Effekt. Dieser wäre bei einer rein informativen Internetpräsenz zu Standort und Öffnungszeiten des Ladens wahrscheinlich nicht mit dieser Resonanz erfolgt.